تُساعد العروض على الخدمات الطبية في تعزيز النشاط التسويقي، وجلب مزيدٍ من الزوّار إلى عيادتك أو مركزك الطبي، كما أنَّه يحثّ الجمهور على المشاركة في أنشطة العيادة، ما يُعزِّز ارتباطهم بنشاطك الترويجي، لكن هل تكفي العروض والخصومات وحدها في جذب انتباه الجمهور؟ وما أهم العيوب التي تحدث مع هذا النمط من الترويج؟
هل تكفي العروض وحدها في تحقيق الأغراض التسويقية؟
قد لا تساعد العروض والتخفيضات في تحقيق الهدف التسويقي المطلوب، خاصةً إذا كان الاعتماد الكُلِّي عليها وحدها، فلا يمكن أن تصل إلى نفس حجم الجمهور الذي تُحقِّقه المكونات التسويقية الأخرى، مثل قنوات وسائط الإعلام، أو الإعلان، أو غيرها.
لكن يمكن الاستفادة من العروض والخدمات عند جمعها مع وسائل التسويق الأخرى؛ لزيادة حجم الجمهور الراغب في خدمات عيادتك. فيمكِن أن يتضمّن الإعلان التليفزيوني للعيادة، أو الحملة الإعلانية لها على منصات التواصل الاجتماعي، إشارةً إلى أنَّ المرضى الجُدد سيحصلون على منتَج مجاني عند حضورهم إلى العيادة، ما يخلق حافزًا لديهم للعثور على عيادتك وزيارتها. كذلك يمكن لعيادة العيون على سبيل المثال، أن تُضِيف في رسالة البريد الإلكتروني أو البريد المباشر عرض خصم بنسبة 50% على شراء العدسات، وهنا قد جمعت بين التسويق المباشر والعروض والتخفيضات في عيادتك.
أمثلة على العروض والتخفيضات في الخدمات الطبية
من أمثلة العروض المُقدّمة في الخدمات الطبية لتعزيز المبيعات:
- الهدايا المجانية: مثلًا تُسلِّم وحدة الولادة في المركز الطبي هدايا للأمهات الجدد، أو تُوزِّع عيادات الجراحة التجميلية منتجات العناية بالبشرة على المرضى في ختام زيارتهم للعيادة.
- التجارب المجانية: تُقدِّم بعض الأقسام في المستشفيات عضويات تجريبية مجانية لمدة 30 يومًا، ما يسمح للزائر بتقييم المنشأة وخدماتها، فمثلًا قد تُوفِّر عيادات السمنة من خلال هذا النوع من العروض فرصًا للمشاركة في تجارب مدتها 3 أشهر لتقييم أحد الأنظمة الغذائية.
- الكوبونات: يمكن لعيادة العيون أن تُقدّم كوبون خصم قدره 1,500 جنيه مصري لجراحة الليزك مثلًا، أو يُمكِن لعيادة الأسنان أن تُقدِّم خصمًا بنسبة 10% على أي خدمة في العيادة.
- المسابقات: تُقدِّم بعض المراكز الطبية فرص الدخول في سحب جوائز نقدية مقابل المشاركة في استطلاع رضا المرضى عن الخدمات المُقدّمة، وقد تقوم بعض مراكز الأطفال بإتاحة الفرص للمشاركة في مسابقة فنية، مع عرض الفائز بشكل دائم في شاشات المركز.
- برامج الولاء: تُتِيح بعض المستشفيات برامجًا لكبار الشخصيات المرضى، يُسهّل لهم الحصول على العديد من المميزات، بما في ذلك الطعام المجاني ونشرات الأخبار الشهرية، وغيرها، ويُمكِن مثلًا لعيادات الأسنان أن تُقدِّم خدمة تنظيف الأسنان مجانًا بعد كل 10 خدمات لتنظيف الأسنان حصل عليها المريض، ما يُعزِّز مشاركته ومداومته على زيارة العيادة.
مزايا العروض والتخفيضات في الخدمات الطبية
تشمل أهم مزايا العروض والتخفيضات في الخدمات الطبية ما يلي:
1. جذب الانتباه وزيادة الاهتمام بعيادتك
تقديم العروض أحد سبل الترويج المباشرة، المُساعِدة في زيادة عدد المهتمين بنشاط عيادتك، وزيادة شعبيتها بين الجمهور، وبطبيعة الحال تُؤثِّر طبيعة حملات الترويج على درجة الاهتمام التي تتولّد لدى الجمهور، مثل نوع الحوافز، وتوقيت الترويج، وطرق العرض.
مثلًا إذا كان قلم الحبر هو شعار تُوزِّعه عيادة الأمراض الجلدية، فهذا لن يُولِّد شكلًا كبيرًا من الاهتمام، مقارنةً بما لو قُدِّم إلى مرضى عيادة الجلدية عرضًا أو تخفيضًا على أحد المنتجات الجلدية أو الخدمات التي تُقدِّمها العيادة.
أمّا إعلان التخفيضات والخصومات عبر الإنترنت، مثل خصم على عمليات الليزك، أو توفير فرصة للفوز برحلة مدفوعة التكاليف إلى حدثٍ رياضي كبير، أو طرد بريد مباشر يُشِير إلى أنَّ الذين يحضرون افتتاح معهد القلب سيحصلون على مجموعة من أدوية القلب مجانًا، أو على نموذج لنمط معيشة صحي للحفاظ على صحة القلب.
لكن ينبغي أن يسبق كلّ ذلك معرفة بما يحتاج إليه الجمهور ورغباته؛ لتحديد تلك الرغبات، والعمل على إجراء تخفيضات وعروض تُلبّي هذه الرغبات.
2. تكميل النشاط التسويقي للعيادة
لا يُفضَّل الاعتماد على الخصومات والعروض فقط في الترويج لنشاطك الطبي، بل هي مُكمِّل للقنوات التسويقية الأخرى، وإذا كانت الخصومات تسير على قدم وساق مع التسويق عبر قنوات التسويق المختلفة، فإنّهما يتآزران في جلب مزيدٍ من الجمهور إلى عيادتك.
أوضح مثال على ذلك هو التسويق بالبريد الإلكتروني “email marketing”، فيمكن إدراج خصم عيادة العيون أو عرض افتتاح معهد القلب ضمن رسائل البريد الإلكتروني المُرسَلة إلى الجمهور بشكل دوري، أو من خلال الإعلانات، أو حتى عبر منصات التواصل الاجتماعي.
لكن لا ينبغي الإفراط في استخدام ترويج المبيعات أو التخفيضات كوسيلة تواصل مستدامة مع الجمهور؛ لأنّ ذلك قد يُقلِّل من شأن العروض، ويجعلها مُتوقّعة، بل وقد تفقد صفتها الرئيسية؛ ألا وهي جذب الاهتمام وإثارته.
وبعض المنتجات الترويجية مثل الكوبونات، قد يُؤدِّي الإفراط في استخدامها إلى توقف عملية الترويج تمامًا عندما تُسحَب كل الكوبونات، ومِنْ ثَمَّ سينتظر المرضى ظهور كوبونات مُعيّنة مرة أخرى قبل اللجوء إلى أحد الخدمات المُقدَّمة في العيادة. ولأجل ذلك، ينبغي أن تكون العروض والتخفيضات متاحة لفترة محدودة فحسب، وتُسحَب بعد ذلك لفترات غير محددة؛ كي تحتفظ بقدرتها على جذب انتباه الجمهور.
3. تنوّع الخيارات الترويجية
أمامك خيارات كثيرًا إن اخترت طريق التخفيضات والعروض، مثل الهدايا المجانية والكوبونات والمسابقات وغيرها، ويمكن الوصول إلى الجمهور عبر قنوات التسويق المختلفة، وإمكانيات العروض والخصومات لا نهاية لها، محدودة فقط بإطلاق العنان للخيال الإبداعي، وقيود الميزانية بالطبع.
لكن قد تكون هناك حاجةٌ إلى نفقات إضافية مع الترويجات الإبداعية، ومع ذلك ينبغي أن تتوقع تحصيل عائد أكبر مع هذه الترويجات، فكُلّما تميّزت عيادتك أو مركزك الطبي بالخصومات والعروض التي يُقدِّمها، كثر الجمهور المهتم، ومِنْ ثَمّ الربح المُتوقّع.
عيوب العروض والتخفيضات في الخدمات الطبية
لا تحمل العروض والتخفيضات عصا سحرية دومًا لجلب الجمهور إلى عيادتك، فهي لها بعض العيوب أيضًا التي ينبغي الإلمام بها:
1. تأثيرها ضعيف إن كانت وحدها
الاعتماد فقط على العروض والتخفيضات غير كافٍ لدعم أنشطتك التسويقية، فتقديم عضويات مثلًا في بعض مراكز المستشفى، لن تكون لها نفس القيمة ما لو وصلت إلى الجمهور عبر منصات التسويق المختلفة، مثل وسائل التواصل الاجتماعي.
نعم، قد يكون توزيع كوبونات الخصم أو العضويات المجانية المُؤقّتة جيدًا في المستشفى أو المركز الطبي، إلّا إنّه غير كافٍ بكل تأكيد؛ فالمريض موجود بالفعل في المركز، ومن المحتمل أن يكون متقبلًا للعضوية أو الكوبون دون أي إغراء. أمّا الترويج عبر الصحف أو التليفزيون أو منصات التواصل الاجتماعي أو حتى البريد الإلكتروني، فيُوصِل عروضك إلى جمهورٍ أوسع، ويزيد اهتمامهم بنشاطك الطبي.
2. زيادة النفقات
بالتأكيد للخصومات والعروض عبئًا ماليًا على المؤسسة الطبية أو العيادة، ومِنْ ثَمّ ينبغي تحديد التكاليف جيدًا والميزانية المرصودة لهذا النشاط الترويجي؛ كي لا تعود بخسارة مالية، ومن ذلك تحديد مدة العروض ونوع المنتجات أو الخدمات المُقدّم عليها الخصم.
وقد تزداد التكاليف مع دمج الخصومات والعروض مع الأنشطة التسويقية على قنوات التسويق المختلفة، وكذلك تتطلّب المتابعة الإدارية للنشاط الترويجي نفقات مالية؛ لتعزيز نجاح ذلك النشاط وتحقيق العائد المرجوّ منه.
3. قد يستخدمها المنافسون
من السهل أن ينسخ المستخدمون نشاطك الترويجي في العروض والخصومات، ويستخدمونه في خدماتهم أيضًا، ما يجعل مسار الخصومات صعبًا لتحقيق ميزة تنافسية تتفوّق فيها على منافسيك.
وعادةً ما يشيع استخدام الهدايا المجانية، مثل: الأقلام ودفاتر الملاحظات وما شابه ذلك، وبالطبع تحمل هذه الهدايا شعار العيادة أو المؤسسة الطبية؛ كي تخلق الانطباع الفريد، لكن أليس الكل مستويًا هنا في الترويج؟ هذا الترويج التقليدي غير كافٍ بكل تأكيد، وكذلك التخفيضات قد تتشابه بين عيادات العيون مثلًا، بمن يقدم خصم 20 % على عمليات الليزك، والآخر يقدم خصم 25%.
لذا ينبغي أن تكون العروض والخصومات على الأقل فريدة للغاية، بطريقةٍ يصعب على منافس تقليدها أو أن يحذو حذوك فيها، كما يُفضّل تكثيف النشاط الترويجي عبر قنوات التسويق المختلفة؛ لجذب الجمهور إليك حتى لو أخفقت العروض والخصومات في جذب انتباه الجمهور.
العروض والتخفيضات: هل هي الأفضل لجذب جمهورك؟
قد تضر العروض والتخفيضات في الخدمات الطبية أكثر من النفع المرجو منها، فقد يستفيد منها كثير من المرضى، بما في ذلك ذوي الدخل المنخفض، كما يمكن لهذه التخفيضات أن تُوجِّه المرضى إلى طريقة علاج غير ضرورية لهم.
مثلًا قد يرى المريض الذي يُعانِي آلام الظهر تخفيضًا أو عرضًا على جراحة الانزلاق الغضروفي، فيرغب في الحصول على التخفيض متجاوزًا الأساليب العلاجية الأخرى التي قد تُناسِبه وتُخفِّف عنه الألم، وما ذلك إلّا لاقتناص العرض. أيضًا قد يتراجع اهتمام المرضى بشأن العروض والتخفيضات المُقدّمة، خاصةً إذا كان العرض مبالغًا فيه (خصم 95%!)، أو تكرّرت العروض المتاحة على خدمات العيادة بما لم يعُد ذو أثرٍ كاف في جذب اهتمام المرضى.
كذلك قد تضر العروض الخدمات الطبية إذا تضمّن مثلًا “خصم 50% على خدمات التحاليل”، ثُمّ يتبيّن للمريض أنّه من التحاليل غير الضرورية، وقِس على ذلك، وهذه العروض قد تضر ولا تفيد كثيرًا.
كيف تُقدِّم عروضًا وتخفيضات بالشكل الصحيح؟
يُفضَّل اتّباع النصائح الآتية لتقديم عروض وتخفيضات جاذبة للجمهور، ولا تُقلِّل من قيمة الخدمات في نفس الوقت:
- أن يكون العرض أو التخفيض واضحًا على أي خدمة من الخدمات التي تُقدّمها العيادة أو المركز الطبي.
- عدم توالي العروض بصفة مستمرة على منصات التواصل الاجتماعي أو قنوات التسويق، فذلك يضيع قيمة العرض؛ لأنّه لن يلفت انتباه الجمهور، بل ينبغي أن يكون العرض مُؤقّتًا لفترة محدودة، ثُمّ يختفي كذلك فترة من الوقت.
- أن يكون الخصم واقعيًا، لا أن يدّعي الطبيب تقديم خصم 90% على خدمة من خدمات العيادة.
- أن يكون الخصم أو العرض فيما يمسّ حاجة المريض، مثل تصوير الصدر بالأِشعة السينية، أو تحليل صورة الدم الكاملة، أو سونار البطن، أو غيرها، وذلك يختلف باختلاف طبيعة الخدمات المُقدَّمة.
- عدم الإفراط في استخدام العروض والتخفيضات، وكذلك لا ينبغي الاعتماد عليها بمعزل عن طرق التسويق الأخرى، فهي مكمل لها، وليست وسيلة للتسويق بذاتها، ولا تحمل نفس فعالية قنوات التسويق الأخرى.
ملخص عن العروض والتخفيضات في الخدمات الطبية
قد تُساعِد التخفيضات والعروض بكل تأكيد في لفت انتباه الجمهور، وتوعيتهم بالخدمات التي تُقدّمها في عيادتك، لكن أن تكون هذه التخفيضات معزولة عن قنوات التسويق الأخرى لن يُحقِّق العائد المطلوب، كما أنّ هذه الخصومات تأتي ومعها نفقات لا بُدّ من وضعها في الحسبان كي لا يعود النشاط الترويجي بخسارةٍ عليك.
