تحتاج شركات التأمين الطبي اليوم إلى معاصرة التغيُّرات من حولها، فلم يعُد الناس اليوم كما كانوا بالأمس، إذ تغيّرات احتياجاتهم الطبية وتغيّرت نظرتهم إلى شركات التأمين الطبي، بما يجعلها بحاجةٍ إلى استراتيجيات تسويق واضحة، لتعريف الناس بما يُقدِّمونه لهم تحديدًا، وللوصول إلى أكبر عدد ممكن منهم، وتحقيق عوائد مادية مناسبة لما تُقدِّمه شركات التأمين من تغطية للنفقات الطبية، وفي هذا المقال من مدونة أبر مدك نُقدِّم لك أبرز استراتيجيات التسويق لشركات التأمين الطبي.
أبر مدك أفضل شركة تسويق لقطاع الرعاية الصحية
حدد الخدمات التي تحتاجها واطلب عرض سعر الآن
تحدّيات التسويق لشركات التأمين الطبي
تقف بعض العقبات أمام نجاح التسويق لشركات التأمين الطبي، والتي ينبغي التغلب عليها حال الرغبة في الوصول إلى فئة أكبر من الجمهور، ومن التحديات التي تُواجِهها شركات التأمين الطبي:
1. ارتفاع سقف توقعات المرضى
هل تعلم أنَّ 1 من كل 3 عملاء قد يتوقّفون عن دعم علامة تجارية اعتادوا الوثوق بها بعد تجربة سيئة واحدة؟ يتوقّع العملاء أو المرضى هنا بالحديث عن شركات التأمين الطبي خدمة ممتازة ولن يقبلوا بأي شيء أقل من ذلك، فهم يتوقّعون أنّ يعمل الوسطاء والوكلاء كمستشارين موثوقين ومُستعدين لمساعدتهم في اتخاذ قرارات واضحة بشأن التأمين الصحي لهم.
لذلك يجب على شركات التأمين الطبي أن تُعطِي الأولوية لتثقيف العملاء وإعلامهم بدور الشركات تحديدًا في التأمين الصحي، لبناء الثقة والمصداقية، ولكي لا يكون سقف التوقعات مرتفعًا للغاية أو غير واقعي على الأرجح.
2. تكلفة الرعاية الصحية
توقّع مسح الاتجاهات الطبية العالمي لعام 2023 زيادة بنسبة 10% في تكاليف الرعاية الصحية هذا العام، مُسجلًا أعلى زيادة في ال15 عامًا السابقة، وهذه الزيادة ناتجة عن التضخُّم وزيادة الطلب على الرعاية الصحية، بينما يظل عرض الخدمات كما هو إلى حدٍ ما.
وقد تُؤدِّي زيادة النفقات المعيشية إلى جانب ذلك إلى تأجيل الناس للرعاية الصحية الروتينية والوقائية، ما يُعرِّض صحتهم للخطر لتلبية المتطلبات المالية للمعيشة.
لذلك ينبغي لشركات التأمين الصحي أن تضع خططًا تتيح للأُسر ذات الدخل المنخفض الاستفادة الكاملة من الرعاية الطبية بأسعار معقولة ما أمكن ذلك.
3. حماية البيانات الصحية
أي شركة تأمين طبي، تتعامل مع كمية كبيرة من البيانات الحساسة، مثل سجلات المرضى والوصفات الطبية، لذلك فإنّ الهجمات السيبرانية وسرقة بيانات الشركة، قد تضرُّ سمعتها، وتحمل أضرارًا مالية هائلة عليها.
ففي عام 2022، ارتفعت سجلات الرعاية الحصية المُخترَقة إلى 51.4 مليون، وقد كانت 49.4 مليون في عام 2021، كما أنّ 78% من الانتهاكات التي حدثت في عام 2022 نتجت عن حوادث القرصنة التكنولوجية.
لذلك ينبغي لشركات التأمين الصحي تشفير البيانات للحد من الوصول غير المُصرّح به إلى السجلات الصحية، إضافةً إلى إجراء عمليات مراجعة أمنية روتينية لرصد الأنشطة المشبوهة، وتوفير التدريب على الأمن السيبراني للتعرُّف إلى التهديدات والإبلاغ عنها قبل أن تُسرق البيانات.
استراتيجيات التسويق لشركات التأمين الطبي
لتجاوز تلك التحديات، وبناء سُمعة قوية لشركة التأمين الطبي، تجعل الجمهور يُقبِل على خدماتها، فهذه أفضل استراتيجيات التسويق لشركات التأمين الطبي وأكثرها فعالية:
1. بناء الموقع الإلكتروني وتحسينه
جذب الجمهور إلى موقعك الإلكتروني هو أول ما تفعله، لكن يحتاج الموقع الإلكتروني إلى بعض التحسينات لتحقيق أقصى استفادة منه، ولتسهيل نشاط الجمهور من خلاله وطلبهم لخدمتك، ومن أهم ما يحتاج إليه الموقع الإلكتروني:
تحسين سرعة صفحات الموقع
لن تُحقِّق أفضل شركة تأمين طبي في العالم أقصى استفادة لها من جذب الجمهور وتعزيز مكاسبها من خلال موقع ضعيف الأداء، فحسب جوجل، سيُغادِر 53% من الزُوّار موقعك الإلكتروني إذا استغرق تحميله أكثر من 3 ثوان.
وهناك العديد من الأدوات التي يُمكِنك استخدامها لتحديد سرعة موقعك الإلكتروني، مثل PageSpeed Insights، كما يُمكِنك استخدام تكتيكات بسيطة لتحسين سرعة موقع شركة التأمين الطبي، مثل:
- الانتقال إلى مزود استضافة “host” أكثر موثوقية يَعد بتحميل الصفحات في وقت أسرع.
- تقليل عدد الملحقات “plugins” لتجنُّب إبطاء الموقع الإلكتروني.
- الاستفادة من التقنيات الحديثة، مثل التحميل المسبق والاتصال المسبق “preloading and preconnecting”، التي تبدأ عمليات، مثل استعادة الصفحة وتنزيل الصور، عندما يتنقل المستخدمون حول رابط أو يصلون إلى أسفل الصفحة.
- تمكين تخزين المتصفح “caching”، ما يحفظ المعلومات التي استُردّت بالفعل لتسريع تجارب تصفح الموقع المستقبلية.
بناء موقع إلكتروني متوافق مع الهواتف المحمولة
يستخدم العملاء أجهزة مختلفة لمتابعة شركة التأمين الطبي، مثل الجهاز اللوحي أو الجهاز المحمول أو الحاسوب أو غيرها، لكن تصفُّح الهاتف المحمول هو الأشهر والأكثر شيوعًا حول العالم، لذلك يجب التأكد من أنّ موقعك الإلكتروني يعمل بسُرعة ودون أي مشكلات تقنية على الهاتف المحمول، كما أنّ ذلك ضوري للتصدُّر في نتائج محركات البحث.
فمنذ نوفمبر 2016، تُصنِّف خوارزمية البحث من جوجل مواقع الويب ليس بناءً فقط على أداء صفحات سطح المكتب، ولكن أيضًا على أدائها على صفحات الهاتف المحمول.
استخدام شهادات العملاء
إنَّ أفضل ما تفعله شركة التأمين الطبي لكسب ثقة عملاء جدد، جمع الشهادات والملاحظات الإيجابية لعملائها ومشاركتها عبر القنوات المختلفة، والتي منها الموقع الإلكتروني بالطبع، كما ينبغي أن تُوجَد بعض الشهادات أيضًا على وسائل التواصل الاجتماعي، وكلُّ ذلك لتعزيز المصداقية، وجذب عدد أكبر من الناس.
2. تحسين محركات البحث (SEO)
يتضمّ تحسين محركات البحث (SEO) تحسين موقع شركة التأمين الطبي للترتيب في النتائج الأولى لمحركات البحث. جديرٌ بالذكر أنَّ 68% من حركة مرور مواقع الويب تأتي في المتوسط من بحث جوجل، لذلك فإنَّ تحسين محركات البحث شيء لا يمكن إهماله في استراتيجية التسويق لشركة التأمين الطبي.
تتمثّل الخطوة الأولى في تحديد مصطلحات البحث الرئيسة التي يستخدمها الجمهور المُستهدَف للتعرُّف على جميع أنواع التأمين الصحي، ومن الأدوات المُساعِدة على ذلك Ahrefs مثلًا.
وبإنشاء محتوى قوي يستخدم الكلمات المفتاحية المناسبة والتي يبحث عنها الجمهور، فبإمكان شركة التأمين الطبي أن تتصدّر نتائج محرك البحث في تلك الكلمات التي يبحث عنها الناس، ومِنْ ثَمّ تزداد حركة المرور إلى الموقع الإلكتروني، ما يزيد فرص كسب عُملاء جُدد.
كذلك الروابط الخلفية “backlinks” من استراتيجيات تحسين محركات البحث المهمة، إذ يُساعِد بناء روابط خلفية من مصادر حسنة السمعة إلى تعزيز موقعك أمام جوجل، خاصةً أنّ موقعك في تلك الحالة مرتبط بصفحات مواقع أخرى ذات سلطوية عالية “authority”، ما يعني أمام جوجل أنّ موقعك يحظى بتقديرٍ أيضًا.
3. الإعلانات المدفوعة (PPC)
رغم ضرورة تحسين نتائج محرك البحث (SEO) في التسويق لشركات التأمين الطبي، إلّا إنّ نتائجه قد تستغرق بعض الوقت إلى أن يُضاف محتوى مُهيّأ بالكلمات المفتاحية، فريد يُلبِّي رغبات القُرّاء، وكذلك إلى أن يكون هناك روابط خلفية كافية.
وهناك استراتيجية أخرى مكملة لتحسين محركات البحث، وهي الإعلانات المدفوعة (PPC)، فمن خلالها تضع إعلانًا لك في أعلى صفحة نتائج محركات البحث عندما يقوم الجمهور بالبحث عن كلمات مفتاحية ذات صلة بك، مثل “أفضل شركة تأمين طبي”، وبظهورك في قمة نتائج محرك البحث، سيزداد عدد زُوّار موقعك الإلكتروني، وستحصل على نتائج سريعة، لكن يعيب تلك الإعلانات التكلفة مقارنةً بتحسين محركات البحث (SEO) وإن كانت أسرع.
ويُمكِن قياس مدى نجاح الإعلانات المدفوعة في تحقيق أغراض شركات التأمين الطبي من خلال:
- نسبة النقر إلى الظهور (CTR): هو عدد الزُوّار الذين يضغطون على إعلانك مقسومًا على عدد من رأوا الإعلان، وكُلّما زاد ذلك المُعدّل، دلّ ذلك على أنّ إعلانك مفيد للزوار، بينما انخفاض ذلك المُعدّل قد يدل على استهداف جمهور خاطئ أو لايعنيه التأمين الطبي، أو ربّما ليس الإعلان مقنعًا لهم بما يكفي كي ينقروا عليه.
- مُعدّل الارتداد (Bounce rate): هو عدد الناس الذين دخلوا موقعك الإلكتروني، ثُمّ غادروه قبل أن يستعرضوا صفحاته، وإذا كان مُعدّل الارتداد مرتفعًا للغاية، فهناك شيء خاطئ في تجربة المستخدم لصفحة الهبوط، مثل أن تكون غير مُلائمة للعمل على الهواتف المحمولة أو أن يستغرق تحميلها وقتًا طويلًا للغاية.
- مُعدّل التحويل (Conversion rate): هو عدد الناس الذين نقروا على الإعلان وأكملوا مهمة الشراء أو طلب الخدمة.
4. التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي (Social media)
من الضروري اليوم الاستفادة من منصات التواصل الاجتماعي في التسويق، فهناك الجمهور من مختلف الأعمار ينتظر من يُلبِّي احتياجاته.
ويُمكِن الاستفادة مثلًا من تيك توك وإنستجرام في الوصول إلى الشباب والفئات العمرية الصغيرة، فهم الأكثر استخدامًا لهذه المنصات، وذلك من خلال إنشاء فيديوهات قصيرة أو محتوى مناسب لهم يُعرِّف بالشركة والخدمات التي تُقدِّمها والعائد عليهم من ورائها.
كذلك يُمكِن الاستفادة من المنصات الأخرى، مثل فيسبوك وإكس (تويتر سابقًا) في الترويج للفئات الأكبر سنًا، وذلك من خلال نشر محتوى دوري عبر صفحات شركة التأمين الطبي، وعرض شهادات العملاء السابقين، وكذلك رأي الخبراء في شركات التأمين الطبي، ولم لا تُنشِئ الفيديوهات التوعوية أيضًا للجمهور؟
5. التسويق بالبريد الإلكتروني (Email marketing)
التسويق بالبريد الإلكتروني من استراتيجيات التسويق الفعّالة، فبها تبني علاقة أوثق مع الجمهور، فيُمكِن إرسال رسائل بريد إلكتروني للتعبير عن الشكر والامتنان للجمهور أو لعرض خدمات أخرى إضافية لهم أو لطلب مراجعة أو شهادة بشأن الخدمة المُقدّمة من قِبل شركة التأمين الطبي وما إذا كانت بحاجة إلى تحسينات أم لا.
وكلُّ ذلك يخلق تفاعلًا وعلاقة أقرب مع الجمهور، ما يجعلهم مرتبطين بشركة التأمين الطبي خاصتك أكثر من غيرك، فهم بشر قبل أي شيء، ويعنيهم الاهتمام بمتطلباتهم، ورسالة بريد إلكتروني كل فترة قد تكون كل ما تحتاج إليه.
6. تعزيز الشراكات لبناء الثقة
الموثوقية من العوامل المهمة والضرورية في الترويج لشركات التأمين الطبي، وهي شيء لا يُشترَى، وبنفس الوقت هي ما قد يحسم قرار الإنسان في طلب التأمين من تلك الشركة أو غيرها.
لذلك ينبغي تعزيز الشراكات مع المؤسسات الطبية لبناء سُمعة قوية، وكذلك مع شركات التأمين الطبي الأخرى، وتُعدّ منصة لينكدان “LinkedIn” الأفضل لتعزيز تلك الشراكات، ويُمكِن الاستفادة منه في ذلك الأمر من خلال:
- تحسين صفحة الشركة على لينكدان: صفحة الشركة على لينكدان هي أول ما يراه الجمهور، لذلك تأكّد من تحسينها بشكل صحيح، مع توضيح اختصاص الشركة في التأمين الطبي، وكتابة وصف تفصيلي عن الخدمات التي تُقدِّمها شركة التأمين الطبي بوضوح.
- الانضمام إلى المجموعات الطبية أو المتعلقة بالتأمين الطبي: المتابعة والانضمام إلى المجموعات التي تهتم بالتأمين الطبي قد يكون ضروريًا لتعزيز الشراكات والوصول إلى الأشخاص النشطين وعقد شراكات معهم ترفع أسهم شركتك في أعين الجمهور.
- مشاركة المحتوى: بينما تُعزِّز موثوقيتك على لينكدان، فإنَّ نشر المحتوى المرتبط بما تُقدِّمه من خدمات طريقة ممتازة لجذب انتباه المؤسسات الأخرى، ومن أفكار المحتوى التي يمكن نشرها المقابلات مع خبراء التأمين الصحي، أو مقاطع الفيديو من وراء الكواليس حول كيفية إنجاز الأمور في شركات التأمين الطبي.
- التفاعل مع محتوى الشريك المُحتمَل: أحد الطرق الرائعة التي تُمكِّنك من الوصول بسهولة إلى الأشخاص أو المؤسسات الرائدة، التفاعل مع المحتوى الذي ينشرونه أو الرد على التعليقات أو مشاركة منشوراتهم مثلًا.
7. تحليل المبيعات السابقة
يُساعِدك تحليل المبيعات السابقة الناجحة، في كسب رؤى جديدة لاتخاذ قرارات أفضل على صعيد التسويق، للتركيز على أكثر ما يُحقِّق مبيعات ويجذب أكبر عدد ممكن من الجمهور، وتقليل الإنفاق على الاستارتيجيات التي لا تُحقِّق العائد المطلوب، وما يجب أن تفحصه بعناية لتحليل المبيعات:
- مصادر العملاء: تحديد كيفية اتصالك في البداية بالعملاء المحتملين؛ هل كان ذلك من خلال الاجتماعات الشخصية أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الاستفسارات عبر الإنترنت أو المكالمات الهاتفية أو غيرها.
- طرق التسجيل: مراجعة تقنيات التسجيل التي دخل من خلالها العملاء الجدد، سواء كانت الاشتراكات عبر الإنترنت أو اجتماعات المجموعة أو غيرها.
8. الاستفادة من إحالات الأطباء
لا تستهن بقوة كلام الناس، خاصةً في مجال التأمين الصحي؛ إذ يمكنك الاستفادة من ثقة المرضى في الأطباء، لذلك ينبغي أن تتعامل مع بعض الأطباء ليصبحوا دعاة لعلامتك التجارية، ويُعرِّفوا المرضى بشركة التأمين الطبي وما يُمكِن أن تُقدِّمه لهم، فهذه طريقة لزيادة وعي الجمهور بعلامتك التجارية، وهي خطوة على طريق كسب عملاء جدد، وتعزيز انتشار شركة التأمين الطبي.
ويُمكِنك تقديم امتيازات حصرية للمرضى الذين يشتركون في التأمين الصحي الخاص بك عبر طبيبهم، مثل تقديم خصم على عضويتهم في التأمين الطبي.
9. عرض تغطية الرعاية الصحية عن بُعد
تفتقر كثيرٌ من المناطق إلى متخصصي الرعاية الصحية، إذ تتراجع فيها نسبة الأطباء إلى عدد المرضى، بما يجعل من الصعب على الناس تلبية احتياجاتهم الصحية، ومع التطوّر التقني والرقمي، بات الرعاية الصحية عن بُعد أو التطبيب عن بُعد وسيلة ممتازة لتعويض هذا الضعف، إذ بإمكان المريض مقابلة الطبيب افتراضيًا واستشارته للحصول على التشخيص والعلاج المناسب إن كانت حالته تسمح بذلك ولا تستدعي زيارة المستشفى.
وذلك دون أن ينتظر المريض ساعات طويلة في العيادة أو المستشفى أو أن يتكلّف عناء الذهاب إلى الطبيب.
ماذا لو دخل التأمين الصحي في ذلك المضمار أيضًا؟ يُمكِن لحاملي وثائق التأمين الوصول بسهولة إلى الاستشارات الطبية الافتراضية باستخدام الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية، ويُمكِن اعتماد خطة تأمين صحي حديثة، بتكلفة معقولة، سيسعى إليها الناس اليوم حتمًا في ظلّ هيمنة رقمية على كل شيءٍ من حولنا.
فعندما يرى العملاء أن بوليصة التأمين الخاصة بك تُقدِّم خيارات الرعاية الصحية عن بُعد، فمن المُرجّح أن يُفضِّلوا خططك على الآخرين.
10. متابعة عملائك
قد تُساعِدك متابعة عملائك في إتاحة مزيد من الفرص، وبناء علاقات دائمة معهم، بل إذا استجاب وكيل التأمين في غضون دقيقة واحدة فقط، فقد يُؤدِّي ذلك إلى زيادة التحويلات بنسبة 391%، وهذا يُسلِّط الضوء على أهمية السرعة في الاتصال بالعميل المحتمل عند محاولة إجراء عملية بيع، وكذلك أهمية سرعة الرد على العملاء الذين يستفسرون عن خدماتك.
ملخص عن التسويق لشركات التأمين الطبي
بات التسويق ضرورة مُلحّة اليوم لأي شركة تأمين طبي للوصول إلى الجمهور، خاصةً أنّ شركات التأمين الطبي أمامها عقبات مُتعدِّدة، مثل ارتفاع سقف توقعات العملاء، والخوف من تكلفة التأمين بالنسبة إليهم، خاصةً للفئات ذات الدخل المنخفض، لذلك تكمن أهمية استراتيجيات التسويق في تجاوز تلك التحديات، وتحقيق أفضل النتائج والمبيعات المُمكنة.
ومن أبرز استراتيجيات التسويق لشركات التأمين الطبي تحسين الموقع الإلكتروني للشركة بما يُسهِّل طلب العملاء الخدمة من خلاله، وكذلك عرض شهادات العملاء السابقين من خلاله، كما ينبغي أيضًا الاعتماد على تحسين نتائج محرك البحث (SEO) في تعزيز الظهور وتصدُّر نتائج محركات البحث في الكلمات المفتاحية ذات الصلة بنشاط الشركة والتي يبحث عنها كثير من الناس.
أيضًا لا ينبغي إغفال دور الإعلانات المدفوعة في زيادة حركة المرور إلى الموقع الإلكتروني في وقتٍ قصيرٍ نسبيًا، وإن كانت استراتيجية السيو (SEO) أكبر تأثيرًا على الأمد الطويل، كما ينبغي الاستفادة من منصات التواصل الاجتماعي في الوصول إلى جمهورك، فمنصات، مثل إنستجرام وتيك توك الأقرب للشباب، ومنصات مثل فيسبوك وإكس الأقرب لمن هُم أكبر سنًا.
وإلى جانب ذلك فإنَّ تعزيز الشراكات، خاصةً لشركات التأمين الطبي، مع غيرهم من المؤسسات الصحية أو شركات التأمين الأخرى، أو الأشخاص المؤثرين، ضروري لبناء الثقة بين العملاء المحتملين وتوعيتهم بشأن خدماتك وبأنّ شركتك موثوقة، كما يمكن الاستفادة من إحالات الأطباء وتقديم خصومات للمرضى الآتين من بعض الأطباء، ومِمّا لا ينبغي إهماله حديثًا تقديم التأمين الصحي على خدمات التطبيب عن بُعد، إذ يُفضِّلها كثير من المرضى، خاصةً مع صعوبة الوصول إلى الرعاية الصحية في بعض الأماكن.
ونحن في أبر مدك نُقدِّم لك خطة تسويق مُفصَّلة لشركتك، وباستراتيجيات مختلفة ومتنوعة، تُمكِّنك من الوصول إلى جمهورك بسهولة، وتُعزِّز مبيعاتك، إذ نمتلك فريقًا من الخبراء في التسويق والعاملين في القطاع الصحي، ما جعلنا متخصصين في التسويق لشركات التأمين الطبي.
