الفرق بين التسويق والمبيعات

هناك شكوى شائعة من العملاء تتلقاها شركات التسويق وهو أن جهود التسويق الرائعة لا تحقق نتائج فعالة على الأرض، قد يكون السبب الرئيس لهذا الأمر المحبط هو عدم تلاقي جهود التسويق مع جهود المبيعات. لنتخيل مثلًا عيادة تتبنى حملة تسويقية رائعة تموضع نفسها في ذهن العميل بأنها “تعتني به” و “تحافظ على وقته وصحته”، أتت الحملة بثمارها وقادت الكثير من العملاء (Leads) إلى طلب حجز موعد، ثم يجد المريض صوتًا باردًا ووقت انتظار طويل، تضيع جهود التسويق بسبب عدم تكاملها مع جهود المبيعات.

الحملات الدعائية قد تكون رائعة وإبداعية واستثمارًا فعالًا لكنها أبدًا لا تستطع تزييف الواقع، إذا انطلقت حملتك الدعائية وكانت عوامل قياس النجاح لها ( (KPIs تشير إلى أداء جيد بينما النتائج على الأرض لا تعكس هذا، يجب عليك أولًا فحص قوى المبيعات. بدأ مصطلح التسويق البيعي (SMarketing) في الظهور بداية الألفية، وهو يشير إلى تكامل التسويق والمبيعات في حلقة واحدة تؤدي بالنهاية إلى تحقيق نتائج فعالة.

القياس المستمر للنتائج الواقعية ومقارنتها بمعايير نجاح التسويق، هذا التحليل قد يوضح ثغرات كبيرة في نظام المبيعات لديك، إذا كنت تتلقى يوميًا ٣٠ استفسار عن السعر ((Price inquiry ومعدل التحويل الطبعي لديك ١٠٪ فإنك تتوقع تحقيق ثلاثة مبيعات، لكن حملتك الدعائية الناجحة قادت إليك ٧٠ استفسار إضافي عن السعر ومع هذا لم تحقق سوى ٥ مبيعات، أي أن معدل التحويل لديك أصبح ٥٪، عندئذ عليك بتحليل دائرة المبيعات بالكامل لاكتشاف الثغرات والأخطاء.

كما أن تسهيل التعاون بين قوى التسويق وقوى المبيعات وفتح نقاط اتصال بينهما يساعد أكثر على تجنب أن يعمل كل فريق على حدة، في أبر مدك نحتفظ بسجلات كل عميل بشكل سري تمامًا ونقوم بتحليلها عدة مرات أثناء سير العمليات التسويقية، كما نتعاون مع قوى المبيعات المباشرة لدى العميل، التي أحيانًا ما تكون خطوط ساخنة أو موظفي استقبال، لربط أدائهم بالوعود الدعائية.

الفرق بين التسويق والمبيعات